一、什麽是勾地？

勾地概念起源于香港。所謂勾地，就(jiù)是在了解政府想法的基礎上，結合公司的實際，在産業導入、産值、稅收、項目規劃指标、地價、開發建設等條件(jiàn)上進行“勾兌”。與政府達成一緻意向後，對外則設置許多挂牌門(mén)檻，然後走一個公開程序獲取土(tǔ)地。

2006年，國土(tǔ)資源部發布《招标拍(pāi)賣挂牌出讓國有土(tǔ)地使用權規範（征求意見(jiàn)稿）》，提到土(tǔ)地“勾地”出讓方式。規範第5.4款規定：

“單位和個人對具體(tǐ)宗地有使用意向的，可(kě)以提出勾地申請(qǐng)，并承諾願意支付的土(tǔ)地價格。市、縣國土(tǔ)資源管理(lǐ)部門(mén)認爲其承諾的土(tǔ)地價格和條件(jiàn)可(kě)以接受的，應當及時以招拍(pāi)挂方式出讓該宗地。提出勾地申請(qǐng)的單位和個人應當參加該宗地的招标拍(pāi)賣挂牌出讓活動，且報價不得(de)低于其承諾的土(tǔ)地價格”。

如(rú)果土(tǔ)地出價未達到政府評估價格的土(tǔ)地，政府可(kě)選擇不出讓，由此開發商“勾地”失敗。相(xiàng)反，開發商一旦“勾地”成功，随之進入“招拍(pāi)挂”階段。

“提出勾地申請(qǐng)的單位和個人應當參加該宗地的招标拍(pāi)賣挂牌出讓活動，且報價不得(de)低于其承諾的價格”。

如(rú)有人競價，則價高者得(de)；而一旦無人競價，則開發商以其承諾的土(tǔ)地價格取得(de)該地塊。

二、如(rú)何科(kē)學地“勾地”

（一）設置條件(jiàn)

勾地全過程中，開發商務必将設置條件(jiàn)置于首位，即使讓政府、合作夥伴不愉快(kuài)也要堅持，否則可(kě)能徒勞。

設置條件(jiàn)分(fēn)爲前置競買條件(jiàn)及後置建設要求兩類。

1、前置競買條件(jiàn)

即競買人報名資格，未達到資格或未提供相(xiàng)關材料無法報名，專門(mén)爲開發商量身(shēn)定制，是最強的排他(tā)手段。

浙江省有個非常全面的禁止清單，可(kě)供參考：

“2016年浙江省人民(mín)政府辦公廳發布《關于加強土(tǔ)地出讓管理(lǐ)的通知》，宣布土(tǔ)地出讓“六條禁令”。即：市、縣政府不得(de)違規在土(tǔ)地出讓公告及相(xiàng)關出讓文件(jiàn)中爲特定競買人設定六類前置條件(jiàn)。違反規定的要撤銷公告，限期整改，追究有關單位和人員責任。

前置條件(jiàn)

☑ 一、競買人必須具備已建成項目達到一定數量的營業額、納稅額、産值等經營業績；

☑ 二、競買人必須具備已建成項目達到特定規模或标準的營業規模(面積)、建築規模、建築高度等建築業績；

☑ 三、要求競買人必須在行業協會、媒體(tǐ)公布的行業排名中達到名次，或提供特定品牌、特定企業願意入駐的意向書(shū)(承諾書(shū))等相(xiàng)關證明文件(jiàn)；

☑ 四、競買人必須具有特定資質條件(jiàn)或提供鄉鎮(街道)、開發區(園區、産業集聚區)、行業主管部門(mén)等的相(xiàng)關準入證明文件(jiàn)；

☑ 五、競買人必須是上市公司、國有企業或本市、縣(市、區)企業；

☑ 六、其他(tā)具有影(yǐng)響公平、公正競争的限制條件(jiàn)。

2、後置建設要求

即約定了項目本身(shēn)的建設内容，增加了開發難度，本身(shēn)不具有顯著的排他(tā)性，屬于不僅爲潛在進入者設置難度，而且也增加己方後期運營難度與成本。比如(rú)要求後期酒店(diàn)或商業規模、配備教育資源規模、約定自(zì)持比例、約定最小分(fēn)割面積等。

（二）約定規劃指标

開發商去(qù)拜訪政府洽談地塊，彙報方案是一個很好的切入點，可(kě)以有效表達企業訴求，維系政企關系。

企業的訴求是什麽？以地産爲例，①容積率、②商住比、③啓動區範圍。

因此，開發商需以目的爲導向。彙報方案隻是開發商的一塊敲門(mén)磚，這個階段不必與政府過多糾纏，要麽迅速互相(xiàng)妥協達成一緻，要麽直接放(fàng)棄換方向——因爲政府也很精明，土(tǔ)地不想出讓的話(huà)不會明确拒絕，隻會說(shuō)規劃方案存在提升空間。

（三）商務條件(jiàn)

勾地目的無非是期望地塊大(dà)一點、地價低一點、報批快(kuài)一點、利潤高一點，不然招拍(pāi)挂的土(tǔ)地完全能滿足你(nǐ)的要求。基于明确的目的與政府談條件(jiàn)：

1、圈地範圍要大(dà)

盡量圈多一點的地，就(jiù)算前兩年能供的地隻有幾十畝，也要往大(dà)了去(qù)要，餅要畫(huà)的大(dà)。

2、地價要低

地價是一個最敏感的商務條件(jiàn)，建議(yì)釘死在協議(yì)裡(lǐ)，對于大(dà)盤項目，可(kě)以約定分(fēn)批出讓的土(tǔ)地價格先低後高，但(dàn)是必須每期都(dōu)低于市場價。

3、付款條件(jiàn)好

一次拿地、分(fēn)期付款+分(fēn)塊辦證，是前幾年各大(dà)型開發商做活大(dà)盤項目的不二法門(mén)，也是勾地洽談的一個重要的商務條件(jiàn)。

（四）供地時序

一定要明确首批土(tǔ)地何時可(kě)以挂牌，落袋爲安。

1、一定要非常重視首批土(tǔ)地的供地時間，若預期挂牌時間在一年以上，建議(yì)不作爲當前階段重點工(gōng)作。

2、一定要非常重視首批土(tǔ)地的住宅比例，争取在與政府的蜜月期内将盡可(kě)能多的住宅放(fàng)在首批供應。

（五）優惠政策

政策享受、産業獎勵、配套費減免、綠色通道等等，一般都(dōu)是将當地能給的政策盡量都(dōu)争取到，有最好，沒有也沒辦法。

（六）框架協議(yì)

上面都(dōu)談妥之後，簽框架協議(yì)了，一個勾地項目就(jiù)這樣搞定了。

（七）勾地的風(fēng)險控制

勾地方式存在諸多不可(kě)控因素，交地時間不确定、交地條件(jiàn)不明确、市政配套不成熟、地塊不同權屬可(kě)能導緻整體(tǐ)地塊分(fēn)割，特别是在城(chéng)市新區存在區域整體(tǐ)控規不确定，造成項目整體(tǐ)規劃方案設計(jì)反複，對後期施工(gōng)、銷售也會産生(shēng)重大(dà)影(yǐng)響。

因政府主要領導變更導緻項目談判擱淺的案例也屢見(jiàn)不鮮，因此，與政府簽訂協議(yì)前一定要充分(fēn)分(fēn)析當地政情、地情，提出合理(lǐ)降低、規避各項風(fēng)險的措施，爲土(tǔ)地獲取及項目實施提供可(kě)靠保障。

産業勾地一定要有概念，用于勾地的産業，是“真産業”，還(hái)是“假産業”，兩種産業的勾地套路(lù)是完全不一樣的。

1、如(rú)果是真産業，就(jiù)是有實體(tǐ)投産，也有意願在當地投産經營，那洽談策略就(jiù)很簡單：直截了當談産業方産業形态、投強度、産值和落稅，要求政府的稅費補貼，并要求獲取住宅用地以補貼産業開辦的現金流；

2、如(rú)果是假産業，就(jiù)是做一個産業園區平台，仍是以房(fáng)地産開發的思路(lù)。洽談策略就(jiù)會很糾結：

①對政府來(lái)講，他(tā)看(kàn)的是規劃方案與信任關系，以及開發商産業引入的理(lǐ)念，現在的政府見(jiàn)多識廣，各式套路(lù)見(jiàn)多了，心态就(jiù)會強勢；

②對于開發商來(lái)講，産業隻是合作的切入點，盈利都(dōu)在住宅用地的配地上，難以承擔很苛刻的産業持有及運營的條件(jiàn)。

三、文旅項目的8個“勾地”攻略

（一）股權轉讓

（二）合夥成立項目公司

适用範圍：因此這種方法适用于土(tǔ)地增值空間不大(dà)的地塊。例如(rú)一些原有土(tǔ)地價格較高、加之前期投入較高的項目就(jiù)非常适用。

（三）以聯合開發的名義

優勢與風(fēng)險：

這種方式的優點是程序簡單、效率高，不需要大(dà)張旗鼓的成立一個公司來(lái)裝土(tǔ)地。

但(dàn)這種方式的風(fēng)險就(jiù)主要由買地方來(lái)承擔，因爲在開發過程中土(tǔ)地證上始終沒有自(zì)己的名字，包括報建、銷售等都(dōu)是如(rú)此，更不要說(shuō)如(rú)過說(shuō)對外産生(shēng)債務、項目被直接查封的情況。輕則停工(gōng)，重則整個項目整體(tǐ)被人"拿走”，因此資金投入風(fēng)險很大(dà)。大(dà)多數開發商都(dōu)不原意選擇這種方式，除非在投入金額不大(dà)的前提下。

以上三種是爲最常見(jiàn)的方式，下面幾種方法具體(tǐ)局限性更大(dà)。

（四）兼并或合并

原理(lǐ)：

企業才間的兼并或者合并也可(kě)成功避免被定性爲。土(tǔ)地交易完成之後就(jiù)可(kě)以直接到國土(tǔ)局辦理(lǐ)土(tǔ)地更名過戶，因此不産生(shēng)契稅也不産生(shēng)土(tǔ)地增值稅。

局限：

但(dàn)這種方式的适用範圍是極個别的，因爲必須将整個企業吞并，很多開發商會認爲這麽做“很不實惠”，而且涉及大(dà)量手續登記。如(rú)果目标企業較大(dà)，特别是國有企業，還(hái)會面臨到解決職工(gōng)安置的問(wèn)題，而對于開發商來(lái)說(shuō)初衷隻是拿地開發，因此這種方法的适用範圍較窄。

（五）在建項目轉讓

原理(lǐ)：

土(tǔ)地暫且保留在原公司名下，也不購(gòu)買股權，并保留原股東權益，然後通過簽訂法律條文完成股權托管，再由買地方投入資金進行開發，當項目進行到25%，法律意義上就(jiù)不再是淨地，性質演變爲在建項目，就(jiù)可(kě)以直接轉讓，從(cóng)而繞開土(tǔ)地交易。盡管也承擔契稅，但(dàn)成本很低。

過程當中還(hái)有另一個玄機(jī)。因爲前期開發是由購(gòu)買方投入資金，他(tā)們就(jiù)可(kě)利用技術(shù)操作把成本算得(de)較高，這樣一來(lái)就(jiù)使得(de)土(tǔ)地增值稅率大(dà)幅降低。

最後買家直接支付一筆項目轉讓費給賣家，賣家也隻需要承擔營業稅和所得(de)稅，而買方則隻需要承擔3%的契稅。

局限：

合作雙方需要高度的信任。

六、股權托管

原理(lǐ)：

這是另一種更特别的股權托管，不購(gòu)買股權，直接以股權托管方式進行，完成之後再抽身(shēn)退出，這種方式多爲國有企業采用，這是因爲國有企業投入資産會受到有關部門(mén)監管。如(rú)果投資過多，例如(rú)成立一個項目公司買地，涉及到幾個億的資金，就(jiù)會受到國資部門(mén)的監控，而且要到主管部門(mén)去(qù)審批工(gōng)程序非常繁瑣，甚至會被否決。因此直接以股權托管的方式，以土(tǔ)地原有公司的名義進行開發，實則自(zì)主開發。

風(fēng)險：這其中的唯一風(fēng)險就(jiù)是股東反悔，勢必會造成糾紛，當然可(kě)以通過合同加以約束。

（七）變更用地類型

這類方式已屬标準“鑽政策漏洞"的範疇，随着政策的日(rì)趨完善，如(rú)今已壽終正寝。

原理(lǐ)：

幾年前，因爲工(gōng)業用地的廉價，部分(fēn)企業刻意收購(gòu)工(gōng)業用地，然後再轉變爲住宅用地，達到超低成本運作的目的。因爲在政策規範之前，用地類型的轉變隻需對照(zhào)住宅用地的基準價補交其差額的20%作爲出讓金，隻要規劃許可(kě)即可(kě)轉化爲住宅用地。

廢止：

國土(tǔ)資源局出台了新的政策，凡是工(gōng)業用地轉化爲二類住宅用地，必須按照(zhào)市場評估價，全額繳納出讓金。這是由國土(tǔ)部門(mén)确定，而這個價格很可(kě)能參照(zhào)同區域拍(pāi)賣價，因此這個差額很可(kě)能上升百倍葚至幹倍。以前可(kě)能隻需要幾百萬，現在可(kě)能是幾幹萬上億，就(jiù)此止住了工(gōng)業用地轉爲住宅用地的風(fēng)氣。土(tǔ)地成本提高後，這種方式開發商考慮較少。

（八）染指“插花規劃”

原理(lǐ)：

農村集體(tǐ)建設用地流轉辦法，實際上是在政策允許的情況下爲土(tǔ)地緊張提供了一些回旋餘地和想象空間。開發商可(kě)利用“插花規劃”的方式獲得(de)大(dà)量土(tǔ)地，即：一畝城(chéng)市建設用地可(kě)附帶十幾畝農村集體(tǐ)建設用地，實際上是以農村用地爲主，形式往往是長租幾十年，由開發商一并開發，銷售和使用之間并不存在明顯差異。

風(fēng)險：

這種運作方式存在一定的政策風(fēng)險，但(dàn)的确不算違法，關鍵在于對開發商資源和專業水準要求很高，因爲這樣的方式需要的不再是單純的房(fáng)地産開發，而是一個複合産業的開發，比如(rú)新型農業産業或者旅遊産業即是它的載體(tǐ)，例如(rú)成都(dōu)置信國色天鄉及其衍生(shēng)項目即屬此類。此類運作模式進入門(mén)檻很高，受政策牽連的可(kě)能性也大(dà)。

四、勾地的“産業+”模式分(fēn)析

1. 産業園區+地産

采用這一模式的代表企業是華夏幸福。

2. 文化旅遊産業+地産

1） 以華僑城(chéng)、萬達爲代表的主題遊樂型

2）以萬達、港中旅集團爲代表的景點依托型

如(rú)果景點較爲熱(rè)門(mén)，房(fáng)地産開發企業可(kě)以通過在景點周邊開發或運營優質的商業生(shēng)活配套設施，獲取穩定的現金流。

3）文旅小鎮型

目前國内已形成以安徽宏村、雲南(nán)麗江及浙江烏鎮等爲代表的一大(dà)批文旅小鎮。如(rú)何避免古鎮同質化、如(rú)何結合古鎮及原生(shēng)态文化去(qù)進行商業地産開發，對開發商的運營團隊都(dōu)是很大(dà)的考驗。

4）文化創意産業型

3. 醫療養老康體(tǐ)産業+地産

1）醫療+地産

在國家鼓勵發展醫療養老産業的政策環境下，多家開發商與國内外著名醫療機(jī)構以及地方政府合作，開發運營醫療養老項目。

如(rú)備受矚目的綠城(chéng)烏鎮雅園。該項目包含養生(shēng)居住區(70年産權住宅用地)、老年大(dà)學(科(kē)教文衛用地)、五星級酒店(diàn)會議(yì)中心及特色商業中心(商業用地)，以及雅達國際康複醫院(醫療衛生(shēng)用地)。

實踐中醫療養老産業+地産項目的盈利模式多爲“産權出售+服務提供”的模式。

2）康療型養生(shēng)養老項目

該産品的用地性質一般爲非居住用地，并擁有依山(shān)傍水、生(shēng)态良好的區位環境。

開發企業與地方政府以及專業的醫療機(jī)構、康複療養機(jī)構合作，提供全方位的健康體(tǐ)檢服務、老年人常見(jiàn)病預防及看(kàn)護服務、病後療養服務等。

目前市場上存在的典型案例包括北京太申祥和山(shān)莊、北京燕達國際健康城(chéng)等。

3）家居型養生(shēng)養老項目

實踐中，該類型産品一般是在郊區大(dà)盤中配建養老主題的生(shēng)活設施，如(rú)養老中心、養老别墅或者養老度假山(shān)莊等。

目前市場上存在的典型案例包括綠地21世紀孝賢坊、萬科(kē)幸福彙中的養老公寓。

對于“康養産業+”地産模式來(lái)說(shuō)，未來(lái)允許集體(tǐ)經營性建設用地直接進入土(tǔ)地市場的法律修正案草案一旦通過并生(shēng)效施行，那麽将爲該模式下的房(fáng)地産開發企業打開一片藍海。