疫情危機(jī)之後，往往是傳統産業結構性調整的機(jī)遇。文旅行業将會是什麽樣的結構性調整？當前，所有文旅行業從(cóng)業者都(dōu)在尋找機(jī)會。對于這次疫情，相(xiàng)信通過一段時間的過渡，後面應該會有一個爆發。但(dàn)是對于文旅度假産業，尤其是重資産附加産業來(lái)說(shuō)，長時間的現金流中斷，隻靠所謂的運營現金流，很難支撐企業的可(kě)持續發展。基于這些前提，是不是可(kě)以去(qù)創造一些新的可(kě)能性？

中國當下很多酒店(diàn)、景區甚至度假村并沒有爲家庭度假市場客群提供針對性服務。而研究客群需求，看(kàn)到需求，找到需求點，同時還(hái)能用産品形式呈現需求點的産品才是有市場認可(kě)的好産品。

第一、基于互聯網用戶思維開發産品

文旅行業很難單純的用簡單的互聯網思維實現颠覆或被其替代。文旅行業極強調線下體(tǐ)驗，需要對線下業務有足夠認知和理(lǐ)解。但(dàn)互聯網卻是文旅行業實現突破發展的一個重要工(gōng)具，能不能把互聯網工(gōng)具運用到文旅産業内顯得(de)非常關鍵。傳統做文旅産品的過程是：構思、拿地、做預算、找産品、規劃設計(jì)、建項目、開業、面向客戶。基本花一兩個億投資，差不多擺上十個好内容，最終運營時可(kě)能僅三到五個是真正讓客戶非常滿意的。但(dàn)如(rú)果用互聯網思維，尤其是互聯網用戶思維去(qù)做文旅産品，是可(kě)以換一個邏輯反過來(lái)做的。用戶思維，即用戶在哪裡(lǐ)？用戶畫(huà)像是什麽？用戶需求是什麽？市場還(hái)缺哪些服務？首先跟客戶互動，然後摸清其自(zì)我需求，進而摸清其家庭需求，再而摸清其周邊社群需求。基于這個維度去(qù)做産品，會有一個非常有趣的變化。如(rú)小米産品會先用米聊客戶形成深入互動，再基于需求就(jiù)能做出用戶想要的産品。

因此，文旅投資要想達到不錯的效果，投資相(xiàng)對偏輕或者更加有效也是主要趨勢。

第二、用裂變式營銷思維驗證文旅行業的極緻應用

大(dà)部分傳統文旅處在旺季時，一房難求，人滿爲患。到了淡季時又開始着急，想盡各種辦法營銷。所以應該另辟蹊徑，比如(rú)在最旺季時，利用互聯網傳播方式和叠代方式，用不到十小時的時間賣五千個間夜等等。這種病毒式裂變式傳播，讓傳統産品運營思維變成主動預定客戶而不是被動等客戶。互聯網傳播是将優質産品快(kuài)速傳播出去(qù)的一種非常好的互聯網工(gōng)具，但(dàn)其前提是要有非常符合客戶需求的互聯網産品。

第三、通過私域流量變現讓重資産變輕

一是開發私域流量

如(rú)何能跟客戶形成更深關聯，而不是僅僅通過中心化運營人員去(qù)做營銷？在與市場互動過程中，将客戶訴求再前置一些。在做産品設計(jì)階段，即跟用戶探討(tǎo)做什麽産品和怎麽做這些産品。最後會發現很多新機(jī)會：做一個能滿足客戶需求的産品，就(jiù)很有可(kě)能發揮其朋友圈能量。比如(rú)最初思考産品時，給産品設計(jì)了一個夢想，在家庭客戶人群中找到幾個關鍵點，進而在關鍵點裡(lǐ)找到其中一點——媽媽。在新中産階級家庭客戶中，媽媽們有一個很好的畫(huà)像。她們大(dà)部分是高知人群，在照(zhào)顧孩子、照(zhào)顧家庭和自(zì)我價值表達之間有着非常明顯的矛盾。基于客戶需求提煉，我們提出媽媽客群的終極需求：帶好孩子、顧好家庭、順便賺錢，有一個向往的自(zì)然田園和第二個家，并在過程中實現自(zì)我價值。自(zì)此，項目通過挖掘社群流量并将其導向民(mín)宿項目，最終實現了精準客戶的選擇。

二是形成合夥商業模式

确定了目标客戶後，需要建構一套符合客戶需求并吸引其合作的商業模式。“創業媽媽”合夥商業模式應運而生(shēng)。首先要招募民(mín)宿合夥人，即有創業夢想符合項目價值觀的媽媽們。其次，采取策略讓媽媽們參與進來(lái)，用即時激勵方式，讓所有分配收入第一時間進到賬戶。爲此，項目采取了豐富多樣的分紅(hóng)機(jī)制：一是收入分成。與媽媽們的收入分成是五五。懂(dǒng)運營的人應知道，50%幾乎是成本，爲什麽能給媽媽們提供50%的分配？因爲前面已經提到日(rì)光(guāng)域産品收入結構是合理(lǐ)的，住宿已降到30%多，基本上把50%的住宿利潤讓給了媽媽們。二是推廣分成。把50%進行分解，如(rú)果擁有這樣一個房子，她其實擁有了40%。帶客戶住自(zì)己的房或其他(tā)業主的房，可(kě)以賺得(de)10%分成，如(rú)果發朋友圈，還(hái)可(kě)賺得(de)10%。三是消費分成。如(rú)客戶消費園内産品，實現包括住宿之外的餐飲、娛樂和其他(tā)收入，她還(hái)擁有營業額的10%分成。四是收益+計(jì)劃。會舞蹈、音樂或繪畫(huà)等個人技能的媽媽們，如(rú)果能一起在項目裡(lǐ)開發産品，抽空帶孩子來(lái)并給項目客戶講講課，就(jiù)會創造新的價值，還(hái)能拓展營銷面。如(rú)果媽媽們有時間加入項目，年回報率可(kě)以達到20%，如(rú)果她有一些好的技能，年回報率甚至可(kě)以達到50%。五是保底分成。通過“創業媽媽”合夥商業模式，項目最終挖掘了客戶真正的私域流量。面對較爲完整的系統，公司采取區塊鏈思維來(lái)解決問(wèn)題，上鏈以後即不可(kě)逆。創業媽媽們可(kě)在家中看(kàn)到房間的實時電表、水表使用量，從(cóng)側面知道房間的實際使用。因爲透明，她們更願意傳播産品。因此，當産品與客戶形成真正關聯，産品收入、産品理(lǐ)念表達與客戶形成一個共生(shēng)關系，就(jiù)很有可(kě)能把重資産與小B端客戶形成一個關聯。

疫情之後，當傳統經營型收入還(hái)不能支撐成本時，能不能通過幫助客戶，把重資産跟客戶形成一個共享或者分擔？這種做法可(kě)能會更快(kuài)地把現金流做起來(lái)，更快(kuài)地管控好風(fēng)險。

疫情之後，所有人都(dōu)在尋找方向，在結構調整之下，如(rú)果有更好的資金儲備，有更好的客戶儲備，我相(xiàng)信企業會有更大(dà)的生(shēng)存力，也一定會在接下來(lái)的三五年内有更大(dà)的發展空間！